Der Fachhandel muss sich neu erfinden – Bericht vom Weinfachhandelstag 2013

Mehr Networking, mehr Benchmarking, mehr Kommunikation, mehr Austausch von Ideen und mehr Kooperation unter Gleichgesinnten – das steht auf der Wunschliste, wenn es um die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Weinfachhändlern und deren Lieferanten geht.

Einige Ansätze dazu lieferte der Heilbronner Weinfachhandelstag, der am 9. September in der erstmals über die Bühne ging.

Gastgeberin Professor Dr. Ruth Fleuchaus konnte gleich bei der Premiere über 150 Teilnehmer begrüßen.Die nutzten die Gelegenheit, sich bei der Premiere einen Tag lang Anregungen für ihr Geschäft zu holen, über den eigenen Tellerrand zu blicken und Kontakte zu Geschäftspartnern zu knüpfen bzw. zu pflegen. Initiiert wurde das mit namhaften Referenten gespickte Projekt von WEIN+MARKT , dem Studiengang Weinbetriebswirtschaft der Hochschule Heilbronn und der Weinakademie Berlin. Unterstützt wurde es von den renommierten Fachhandelslieferanten Schlumberger (Meckenheim), Wein Wolf (Bonn), GES Sorrentino (Delmenhorst), Pellegrini (Landau/Pfalz) sowie Freund Wein und Delikatessen (Borgholzhausen).

Der Fachhandel muss sich neu erfinden

Den Auftakt bildete unter dem Titel „Den Letzten beißen die Hunde“ der Vortrag von Michael Pleitgen, Weinakademie Berlin. Pleitgen beleuchtete darin die aktuelle Situation des stationären Weinfachhandels, der sich seiner Meinung nach in einem einschneidenden Veränderungsprozess befindet und der unter einem immensen Konkurrenzdruck steht.

Der Lebensmittelhandel und die Discounter haben in Sachen Wein gewaltig aufgerüstet. Immer mehr selbstständige Einzelhändler übernehmen Fachhandelsrollen. Außerdem sind angestammte Sortimentsbestandteile des Weinfachhandels bereits ins Internet abgewandert, die Online-Konkurrenz tritt mit aggressiven Preisen und Konzepten auf den Plan und scheint damit erfolgreich zu sein. Das alles erschwert die Lage des stationären Weinfachhandels.

Außerdem habe der Vertriebskanal ein Imageproblem, er werde von den Konsumenten als zu alt und unmodern wahrgenommen. Hinzu kommt, dass sich zahlreiche Weinfachhändler nur über das Sortiment definieren, was heutzutage nicht mehr ausreiche, um kaufkräftige Kunden hinterm Ofen hervor zu locken.

Darüber hinaus gebe es in etlichen Fachgeschäften einen Investitionsstau, der eine dringend notwendige Weiterentwicklung der jeweiligen Betriebs verhindere. Es existieren zwar durchaus erfolgreiche Fachhandelsunternehmen, die über 1 Mio. Euro Jahresumsatz erwirtschaften, andererseits erwirtschaften viele Fachgeschäfte aber weniger als 300.000 Euro – zu wenig zum Überleben.

Vor diesem Hintergrund müsse sich der Fachhandel neu erfinden, forderte Pleitgen. Auf Dauer könne nur überleben, wer kundengerechte Services, freundliche und qualifizierte Mitarbeiter, kompetente Beratung und einen emotionalen Mehrwert biete. Gerade Einzelkämpfer, die vom Einkauf über den Verkauf bis hin zum Marketing und zur Administration alles allein stemmen müssen, haben es schwer. Deshalb plädierte Pleitgen für Kooperationen mit Gleichgesinnten, um Synergien zu nutzen und Kosten zu sparen. Motto: Gemeinsam statt einsam!

Kooperation auf allen Ebenen

Wie das in der Praxis aussehen kann, demonstrierte Dirk Lehmitz am Beispiel der Einkaufskooperation Interpartner. Lehmitz hob Interpartner bereits 1979 aus der Taufe. Inzwischen nutzen über 40 Fachhändler aus dem gesamten Bundesgebiet die Plattform, um gemeinsam Wein einzukaufen und durch die Bündelung der Einkaufsvolumina von günstigeren Konditionen zu profitieren. Interpartner übernimmt dabei die vollständige Koordination des Einkaufs und verlangt von den mitwirkenden Fachhändlern weder eine vertragliche Bindung noch eine finanzielle Einlage. Sie können dadurch von dem Kooperationsmodell profitieren, ohne ihre Individualität und Selbstständigkeit aufzugeben.

Zusammenarbeit mit dem LEH

Ein spannendes Konzept für den erfolgreichen Umgang mit der Konkurrenz aus dem Lebensmittelhandel stellte Jan Wolff vor, der die traditionsreiche Weinhandlung Wolff im ostfriesischen Leer in der 7. Generation führt. Das Unternehmen hat aus vermeintlichen Konkurrenten kurzerhand  Kooperationspartner gemacht, in dem es in mittlerweile 12 SB-Warenhäusern Fachhandelsshops installiert hat, die unter der Wein-Wolff-Flagge segeln und Weine aus dem Wein-Wolff-Sortiment anbieten.

Die Verkaufsfläche wird dabei von den SB-Warenhäusern gestellt, die auch das Personal bezahlen und die Warenbestände besitzen. Beide Seiten profitieren von der Zusammenarbeit. Die SB-Warenhäuser runden dadurch ihr Weinangebot nach oben hin ab, holen sich Fachkompetenz ins Haus und erhöhen ihren Durchschnittsbon. Wein Wolff erschließt sich damit zusätzliche Absatzwege und Umsatzpotenziale.

Multichannel in der Praxis

Christoph Dippe, geschäftsführender Gesellschafter von Rindchens Weinkontor (Hamburg), gewährte Einblicke in die Multi-Channel-Strategie des Unternehmens und zeigte auf, wie sich der stationäre und der Online-Handel sinnvoll verknüpfen lassen. Für Dippe ist es keine Frage mehr, ob Multi-Channel-Konzepte der richtige Weg sind.

„Multi Channel ist der erfolgreiche Weg in die Zukunft“, lautet sein Credo. Allerdings reiche es nicht aus, bloß Wein stationär und online anzubieten. Um erfolgreich zu agieren, müsse man auch kreative Vermarktungsideen entwickeln und permanent auf allen Kanälen mit den Kunden kommunizieren.

„Multi Channel ist ein komplexes Zusammenspiel von Vertriebs- und Kommunikationskanälen“, so Dippe. Die Gefahr, dass Unternehmen mit ihren Online-Aktivitäten ihr  Geschäft im stationären Fachhandel kannibalisieren, sieht er nicht – zumindest nicht, wenn sie professionell synchronisiert sind. „Im Idealfall hebeln sich offline und online gegenseitig nach oben und substituieren sich nicht“, erklärte Dippe. So haben auch bei Rindchen’s die Kontore eindeutig vom Online-Geschäft profitiert.

Auch Winzer und Weingüter müssen sich etwas einfallen lassen

Vor dem Hintergrund der Tatsachen, dass der Weinmarkt in Deutschland gesättigt ist, Wachstum meist nur über Verdrängung funktioniert und die Zahl der Käuferhaushalte für Wein seit Jahren nach unten tendiert, sind Instrumente zur Kundenfindung und -bindung immens wichtig. Das gilt für alle Akteure aus der Wein(handels)branche. Gerade die Frage, wie man kaufkräftiges Publikum für sich gewinnen und längerfristig binden kann, beschäftigt die Gemüter.

Zwei pfiffige Lösungen, wie das funktionieren kann, präsentierte Christian Ress, geschäftsführender Gesellschafter des Weinguts Balthasar Ress (Hattenheim/Rheingau). Das Unternehmen legte auf der Nordseeinsel Sylt einen Weinberg an und verpachtete 555 Rebstöcke davon (über mehrere Jahre) zu Ultra-Premiumpreisen an solvente Kunden. Die erhalten im Gegenzug jedes Jahr eine Flasche Wein von ihrem persönlichen Rebstock auf Sylt.

Mit der WineBank hat Ress ein weiteres interessantes Projekt zur Kundengewinnung und -bindung etabliert. Interessenten können sich in der WineBank Schließfächer mieten und selbige mit ihren Weinen bestücken. Nicht nur das: Sie haben über eine „wineBANKer´s card“ jederzeit Zugang zu der Location und können sie quasi Tag und Nacht für eigene Events mit Freunden oder Geschäftspartnern nutzen. Die WineBank-Nutzer werden so quasi zu Multiplikatoren, die zusätzliche potenzielle Kunden für das Projekt begeistern.

Ein Konzept, das Ress nun zum Franchise-System ausbauen möchte und das sich durchaus auch für stationäre Fachhändler eignen kann. Darüber hinaus hat sich Christian Ress mittlerweile sogar seinen Traum von der eigenen Weinbar und Vinothek mit einem Flagship-Store in Wiesbaden erfüllt.

Trenscouting – Blick in andere Branchen hilfreich

Inspirationen fürs eigene Geschäft liefern also nicht nur Fachhandelskollegen oder konkurrierende Betriebe, sondern mitunter auch Weinerzeuger – oder Handelsunternehmen aus anderen Branchen, zum Beispiel aus dem Buchhandel. So animierte der Buchhandels- und Medienexperte Martin Miersch die Teilnehmer am Heilbronner Weinfachhandelstag zu einem Blick über den eigenen Tellerrand und hinter die Kulissen des Buchhandels. Viele Buchhändler kämpfen ebenfalls ums Überleben und haben Marktanteile an mächtige Online-Akteure wie Amazon verloren.

Um am Markt zu bestehen, bedarf es deshalb innovativer, attraktiver Geschäftsmodelle. Miersch empfahl in diesem Zusammenhang, das Marketinginstrument des Trendscoutings zu nutzen. Damit lassen sich im Idealfall Verbrauchergewohnheiten und Veränderungen im Verbraucherverhalten frühzeitig erkennen, was Wettbewerbsvorteile bringt. Die Palette reicht dabei vom Nutzen von Informationsquellen (Internet, Fachzeitschriften) bis hin zum Brainstorming mit Mitarbeitern. Es sei wichtig, die Menschen mit innovativen Konzepten in die Läden zu ziehen. Das Erleben und Entdecken stehe dabei im Vordergrund, betonte Miersch.

Verhältnis Fachhändler – Lieferanten nicht ohne Konflikte

Abgerundet wurde der Branchentreff, der von den Studenten des Studiengangs Weinbetriebswirtschaft der Hochschule Heilbronn organisiert wurde, durch eine Diskussionsrunde, die sich um die Frage drehte, wie sich die Zusammenarbeit zwischen Fachhändlern und deren Lieferanten optimieren lässt.

Werner Engelhard (Chefredakteur von WEIN+MARKT) bat dazu Christian Valk (Verkaufsleiter Wein Wolf), Stephan Pellegrini (Geschäftsführer Pellegrini GmbH), Dirk Röhrig (Geschäftsführer Freund Wein und Delikatessen), Rouven Krüger (Verkaufsleiter Schlumberger) sowie Hans-Christian Dobroschke (Marketingleiter GES Sorrentino) auf die Bühne.

Als brisantes Thema erwies sich dabei vor allem die Frage, welche Konsequenzen es hat, wenn eigentlich für den Fachhandel vorgesehene Weine auch an ambitionierte, weinaffine Einzelhändler (z. B. selbstständige Händler aus der Edeka- oder Rewe-Gruppe) geliefert werden. Ein Thema, das die Gemüter erhitzte und aufgrund der knapp bemessenen Zeit nur angerissen werden konnte. In der teilweise emotional geführten Debatte wurde klar, dass dieses Thema erneut aufgegriffen und vertieft werden sollte.

Fortsetzung in 2014 geplant

Einhelliger Tenor auf Teilnehmerseite: Ein Tag wie dieser, bei dem sich alles um die Belange des Weinfachhandels dreht, ist sinnvoll, notwendig und sollte auf jeden Fall wiederholt werden. Die positive und konstruktiv kritische Resonanz auf das Debüt hat auch die Initiatoren ermutigt, eine Fortsetzung und Weiterentwicklung des Branchentreffs ins Auge zu fassen.

„Wir haben einen Pfahl eingeschlagen. Jetzt geht’s darum, dem Konzept den Feinschliff zu verpassen und die angerissenen Themen zu vertiefen“, lautete das Fazit von Prof. Dr. Ruth Fleuchaus (Hochschule Heilbronn), Michael Pleitgen (Weinakademie Berlin) und Werner Engelhard (Chefredakteur von WEIN+MARKT).

Weitere Fotos sind in der Bildergalerie von WEIN+MARKT zu sehen.

Text: Pressemitteilung der Initiatoren des Weinfachhandelstages