Immer mehr Fachhändler fühlen sich in die Zange genommen: auf der einen Seite durch die Angebote des Lebensmittelhandels und auf der anderen Seite durch die Internet-Anbieter. Beides Mal geht es vordergründig um den Preis: 90 Parker Punkte für 4,99 beim Discounter oder Fachhandelsweine, die im Internet zum Durchreiche-Preis verhämmert werden.Diese subjektive Wahrnehmung ist aber nur ein Aspekt eines durchgreifenden Wandels in der Weinhandelslandschaft.
- Viele klassische Fachhandelsanbieter sind in den letzten Jahren so gewachsen, dass sie neue Absatz-Kanäle erschließen mussten. Ursache dafür war auch der Konzentrationsprozeß auf der Hersteller-Seite. Was bei der Belieferung der Vinotheken der großen Kaufhäuser begann, ist in der Zusammenarbeit mit Edeka, Rewe und Co gemündet.
- Der Auf- und Umbau hersteller-eigener Vertriebsorganisationen und um sich greifende Direktimporte, lassen Importeure und Großhändler für sich die Gefahr sehen, dass sie für diese Hersteller und den Markt überflüssig werden. Ihre Gegenstrategie heißt: eine eigene Absatzbasis schaffen. Sie eröffnen eigene Läden, verstärken ihre Internet-Aktivitäten oder rücken mit ihren bestehenden Kunden enger zusammen. Übernahmen wie Rindchen – Villa Vinum oder letzthin Eggers und Franke – Stratmann sind Beispiele dafür.
- Startups und Wein-Exoten setzen im Internet fatale Zeichen: bald jeden Tag kommen neue Modelle auf den Markt. Zur Zeit greift die Grouponing-Epedemie um sich – im Grunde nichts anderes als eine Partienvermarktung mit Vorverkauf. Da die Ware ihren Weg häufig direkt vom Erzeuger oder vom Großhandels-Lager zum Verbraucher nimmt, kommen hier Preise zustande, die der Handel nicht nachvollziehen kann – die aber dauerhaft die Optik beschädigen.
- Ebenso verheerend wirken die 30, 50 oder 60% Preise vieler Internet-Anbieter, die der Logik von Direktmarketing-Aktionen entspringen. Der Internet-Kunde reagiert eben nur auf heftige Signale. Die abgesetzten Mengen mögen für den einzelnen Anbieter beachtlich sein – in der Gesamtschau sind sie materiell zu vernachlässigen, haben aber eine nachhaltige, negative Wirkung auf die Preiswahrnehmung beim Kunden.
- Wein ist in allen Vertriebskanälen präsent – überall gibt es schon eine mehr oder weniger langen Erfahrungshintergrund, wichtige Positionen sind bereits besetzt. Der Start eines Internet-Weinhandels erfordert inzwischen Investitionen in Millionenhöhe. Die Nischen sind kleiner geworden – wer heute mit Wein startet, trifft überall auf Wettbewerb.
- Wein hat sich fest im Lifestyle der Mittelklasse etabliert – damit hat er auch etwas von seinem Status als etwas Besonderes eingebüßt. Er wird heute überall dort angeboten, wo die Verbraucher ihre täglichen Einkäufe tätigen. Und dort wird er in der auch in der Menge gekauft. Bäcker, Fleischer, Feinkost-Läden sind den gleichen Weg gegangen, der heute dem Weinfachhandel bevorsteht: die großen sind größer und professioneller geworden, zu Ketten geworden oder wurden von Edeka und Co integriert.
Diese Entwicklung lässt sich nicht durch Dauerniedrigpreise aufhalten – denn die kann der Fachhandel sich auf Dauer nicht leisten. Letztlich geht es für den Fachhandel auch nicht um den Preis sondern um eine neue Qualität. Was im Handel noch möglich ist, zeigen die oben zitierten Edeka-Leute. Allerdings wird die Zeit zum Handeln immer kürzer. Im Fachhandel hat das Nachdenken gerade erst einmal angefangen.
Es ist Zeit für einen Tag des Weinfachhandels!
5. September 2011 um 10:26
Hallo,
Zitat: „Es ist Zeit für einen Tag des Weinfachhandels!“
Übrigens gibt es tatsächlich einen Tag für den Weinfachhandel.
Dieser besondere Tag heißt: Die Nacht der Guten Weine.
Er wurde gezielt dafür erschaffen, um den den Weinfachhandel als die kompetente Einkaufsstätte für Weine mit fairem Preis-Genuss-Verhältnis in allen Kategorien bekannt zu machen, dem Kunden die Schwellenangst zu nehmen, in den Fachhandel zu gehen und nach guten Weinen zu fragen.
Schaut mal hier rein:
http://www.dienachtdergutenweine.de
Mitmachen kann jeder Fachhändler, notwendig ist lediglich eine schriftliche Anmeldung beim GEV Großeinkaufsverband in Osnabrück.
Der diesjährige Tag des Fachhandels ist am 23.09.2011 und es ist noch möglich, sich anzumelden.
5. September 2011 um 14:06
Ein wunderbarer Artikel. Allerdings fehlt dabei einer der Hauptgründe, warum so viele Fachhändler überhaupt erst in diese Zwickmühle geraten. Konzentration und Angebote sind die eine Seite, aber Unflexibilität sowie Mangel an Innovation sind für mich persönlich das viel größere Problem. Wie viele Weinhändler haben ein Sortiment, dass dem von Kaufhof, Rindchen, Hawesko und vielen anderen großen Händlern und Internet-Händler gleicht, sie können aber ganz natürlich nicht mit den Preisen mithalten. Das gleiche Bild gilt übrigens für den Bio-Weinhandel. Dort ist die Situation in vielen Bereichen sogar noch viel schlimmer. Sie haben aber oft auch nicht den Mut, ein neues, individuelleres Sortiment aufzubauen, welches es Ihnen ermöglicht nicht mehr so vergleichbar zu sein und sich von den anderen abzuheben.
Was das Internet mit seinen Niedrig-Preis-Aktionen angeht, so kann ich nur sagen, dass sich die Zwischenhändler und Winzer an die eigene Nase fassen sollten. Sie machen viele Weine uninteressant für den Fachhandel, in dem sie an solche Internet-Händler liefern. Sie schaden dabei meiner Meinung auch ganz stark dem Weingut, weil Sie dessen Preisstruktur zerstören.
Für mich eines der schlimmsten Beispiele dabei ist eine Seite die hauptsächlich Weine aus dem Südwesten verkauft. Der Händler zerstört seit Jahren die gesamte Preisstruktur des Südwestens im Fachhandel. Und er hat unter anderem fast alle Winzer aus dem Madiran im Programm. Das Schlimme an der ganze Sache ist, ich habe die Befürchtung, die Internet-Händler glauben auch noch, sie würden den Winzern etwas Gutes tun. Dass sie die gesamte Preisstruktur für die Winzer zerstören, scheint ihnen entweder nicht bewusst zu sein oder ihnen ist es einfach egal. Sie sind nicht besser als Aldi und Lidl. Wir beliefern auch Internet-Händler mit Wein. Die Internet-Fachhändler achten gemeinsam mit uns aber auf die Preise und beginnen keinen Preiskampf. Sie müssen es auch nicht, sie haben nur wenig Konkurrenz mit ihren Produkten, weil diese nur begrenzt vorhanden sind. Das hat auch rein gar nichts mit Wettbewerbsverzerrung für den Kunden zu tun, sondern mit Nachhaltigkeit und Fair Trade für den Winzer und den Fachhandel.
Was uns zum letzten Abschnitt des Artikel bringt. Dort steht zwischen den Zeilen genau das, was ich von Fachhhändlern fordere. Ob es Edeka, Kaufhof, REWE, Hawesko, Allnatura oder ein anderer großer Anbieter ist, sie haben alles eines gemeinsam. Sie brauchen gewisse Alltags-Qualitäten und Mengen. Und hier sollte wieder das Fachwissen, die Flexibilität und die Innovation (neue Wege gehen, neue Weine entdecken, auf kleine individuellere Weingüter zurückgreifen, Essen und Wein…), welches den Fachhandel ausmachen sollte, im Vordergrund stehen. Hier liegen die Chancen sich vom großen Rest abzusetzen und dem Namen Fachhandel alle Ehre zu machen. Das bedeutet aber auch, sich allgemeinen Trends zu widersetzen, in seiner Umgebung eigene Trends zu setzen, eben einen anderen Weg zu gehen.
Nur eine kleine Idee, welcher Fachhändler hat eine kleine Kooperation mit dem kleinen Metzger und dem kleinen Bäcker in seiner Nachbarschaft? Die drei könnten sich gegenseitig viele Kunden zuschustern. Denn sie haben mehr oder weniger das gleiche Klientel. Kunden, die gerne gute Qualitäten essen und trinken. In vielen Orten ein Kundenkreis, der sich im Wachstum befindet. Auf Nchhaltigkeit setzen, den Kunden klar machen, dass Fair Trade nicht in Afrika anfängt, sondern schon in Europa. Das könnte vielleicht auch ein Weg sein.
Grüße Gernot Freund
26. Dezember 2011 um 23:22
Wie Herr Freund schon schreibt, wäre es wichtig wenn der Großhandel an die Billigheimer im Netz nicht verkauft. Ebenso die Winzer. Dann wäre viel gewonnen.