Eine kleine handverlesene Auswahl an Weinen und Käsen bietet dieser kleine Laden unweit der Brasserie Boulingrin in Reims an. Eine angenehme Atmsophäre. Nach dem wirklich ausgedehnten Gespräch und der Probe mit Roederer Chief Winemaker Jean-Baptiste Lecaillon waren wir auf der Suche nach einem Wein für ein kleines Abendbrot mit Paté, Schinken und Käse in unserem Appartement.
Probieren ist besser…. foto:fatniu/flickr/CC BY-NC-SA 2.0
Statt nach unseren Wünschen zu fragen, entschuldigte sich der Besitzer erstmal dafür, daß einige Weine noch nicht ausgezeichnet wären. Er sei gerade dabei gewesen, die Preise zu kalkulieren, als auf einmal ganz viele Kunden im Laden standen.
Ok – wir hatten uns für keinen der Weine ohne Preis interessiert.
Wir haben wirklich einen unterschiedlichen Geschmack – zur Auswahl stand ein durchaus interessanter Cahors von einem kleinen Erzeuger und ein Terrasses de Larzac La Blaca vom Clos des Serres. Monsieur wollte uns die Wahl erleichtern: „Ich kenne den Erzeuger vom Cahors – ein netter Typ… “
Ok – 15 Euro hier oder dort, wird der Wein besser, wenn der Erzeuger ein netter Typ ist und der Ladenbesitzer ihn persönlich kennt?
Letztendlich entscheiden wir uns für den Terrasses de Larzac – weil es da noch viel zu entdecken gibt. Da sagt Monsieur an der Kasse „Eine gute Wahl – der Wein besticht durch sein tolles Lakritz-Aroma. Ich mag das sehr!“
Meine Frau hätte den Wein in diesm Moment am liebsten zurückgegeben – weil sie kein Lakritz mag. Wir haben uns dann darauf geeinigt, den ihn doch mitzunehmen – unter der Bedingung, dass auch noch eine Flasche Champagner den Weg nach Hause fand…
Monsieur hat Glück gehabt – wir waren im Urlaub und relativ entspannt. Aber in den wenigen Minuten, die wir in seinem Laden verbrachten, hatte er gleich drei Kardinal-Fehler in der Weinberatung vorgeführt!
Erstens: Der Kunde hat einen Bedarf und den gilt es zu erkunden – außerdem erwartet er in einem Fachhandel die Beantwortung seiner Weinfragen – die Befindlichkeit des Verkäufers ist erst einmal uninteressant.
Zweitens: Wenn der Verkäufer überzeugt, dürfen auch persönliche Argumente kommen. Zunächst gibt es aber einmal jede Menge Argumente auf der Sach-Ebene. Die Frage bleibt: wird der Wein besser, wenn er der Erzeuger ein netter Typ ist und der Ladenbesitzer ihn persönlich kennt?
Drittens: niemals über Geschmack sprechen – am besten Probieren lassen! Und wenn über Geschmack gesprochen wird, dann den Erzeuger sprechen lassen. Der Geschmack eines Weines ist extrem situations- und personenabhängig. Deshalb gilt es, persönliche Vorlieben und Abneigungen der Kunden vorher zu erforschen und entsprechend zu beraten.
Persönliches Verkaufen besteht darin, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und nicht, die eigene Person in den Vordergrund zu stellen. Das wird leider allzu häufig verwechselt.