Dieter Stoll, der Gründer und Geschäftsführer von VINEXUS wird im Mai zum Seminar Weinhandelsmarketing an die Hochschule Heilbronn kommen. Im Vorfeld sprach ich mit ihm darüber, wie er die Zukunft des Online-Weinhandels sieht.
Dieter Stoll, Gründer und Geschäftsführer VINEXUS foto:mpleitgen
Die Frage ist, wie man denn Online-Weinhandel definiert, den Szene ist recht vielfältig. Grob lassen sich zur Zeit vier Gruppen unterscheiden:
die Katalogversender, die so wie HAWESKO oder PRO IDEE aus dem traditionellen Versandgeschäft kommen
die stationären Einzelhändler, die in das Online-Geschäft hereinwachsen wie JACQUES’ oder RINDCHEN
die Pure-Player, die ein reines Internetgeschäft betreiben und sich mehr oder weniger am klassischen Weinhandel orientieren. Die Zahl ist nicht sehr groß. Stoll rechnet sich dazu, weitere sind BELVINI oder SUPERIORE.DE
die Startups, die oft aus einer Marketing-Idee heraus entstehen und für die Wein ein mögliches Thema unter vielen ist
Die Katalogversender werden sich Stolls Meinung nach noch mehr umstellen müssen – es geht immer stärker in Richtung eines One-to-One Marketings. Ein Katalog für alle ist da nicht mehr zeitgemäß – wenn noch mit Katalogen gearbeitet wird, dann mit personalisierten Teilkatalogen oder I-Pad Ausgaben.
Eine Online-Filiale zu eröffnen ist noch kein E-Commerce – kann aber eine Dienstleistung für die bestehenden Kunden sein. Stoll sieht große Perspektiven für Multi-Channel Anbieter, die es verstehen, das stationäre Geschäft mit Online zu verbinden. Es könne sein, dass so der Weinhandel der Zukunft aussehe.
Die Pure-Player stehen im Grunde vor den gleichen Herausforderungen wie die klassischen Weinhändler. Es gehe darum, sich einen Kundenstamm aufzubauen, der regelmäßig kauft. Das Stammkunden auch im Online-Handel immer wichtiger werden, zeigen auch aktuelle Studien.
Im Gegensatz zu einem stationären Händler findet der Online-Händler seine Kunden nicht nur um den Kirchturm herum, sondern bundesweit oder sogar international. Deswegen könne man Online auch ausgefallene Sortimente verkaufen – Stichwort Longtail. Vinexus mit seinem starken Übersee-Angebot sieht er als erfolgreiches Beispiel.
Die These, die Kunden würden sich zukünftig nur noch an Preis-Suchmaschinen orientieren, hält er für falsch. Beim Wein spiele die Weinkompetenz, die Bekanntheit und die Zuverlässigkeit eine große Rolle.
Man könne mit Sicherheit davon ausgehen, dass immer wieder preisagressive Anbieter auf der Bildfläche erscheinen. Die Verlockung sei einfach zu groß, hart an der unteren Grenze zu kalkulieren, die Kosten zu optimieren, indem man vieles auf die Lieferanten verlagert und zu versuchen, das Geschäft über die Menge zu machen. Wein im Internet sei aber kein Massenmarkt wie Textilien oder Schuhe und zudem seien die Spannen nicht annähernd vergleichbar.
Für überbewertet hält Stoll das Thema Social Media, wenn es um Wein geht. Die Kommunikation mit den Kunden laufe nach wie vor über die Webseite, E-Mail und Newsletter. Die Weinkunden seien aktuell noch nicht auf den sozialen Plattformen zuhause. Anders als zum Beispiel Google Adwords verkaufe Facebook Werbung nichts. Das seien Investitionen in die Marke – aber vom Branding allein könne niemand leben.
Informationen zum Unternehmen und zur Online Strategie von Vinexus finden sich in der Giessener Allgemeine und bei Google Adwords.
13. April 2012 um 12:40
Herr Pleitgen,
grundsätzlich gibt es über den Artikel nichts auszusetzten, ist auch soweit schon wichtig das der Weinhandel bzw. Online-Handel, Katalogversender Ihre Strategien auf eine bessere Absatzmöglichkeit ausrichten.
Ich frage mich jedoch und da bin ich sicher nicht der einzigste, wie es kommen kann das ein Inhaber eines Weinhandels(Herr Stoll) seinen Mitbewerbern auch noch zuspielt und diverse Finessen und Tips gibt damit diese noch erfolgreicher sind, da fehlen mir echt die Parameter.
Das ist ja schon so, als wenn ich einem Schwein sage, hier such dir mal deinen Metzger aus.
Gegen einen unabhängigen Coach der sich mit der Materie auskennt, wäre ja wirklich nichts einzuwenden, alles was hilft dem Weinfachhändler neue Wege und Möglichkeiten aufzuzeigen um erfolgreicher auf einem anspruchsvolleren Weinmarkt zu bestehen ist auch sehr wichtig keine Frage aber wenn man mal richtig überlegt kommt man doch zu folgendem Schluss:
1. Warum sollte ein so erfolgreicher Weinhändler das für seine Mitbestreiter tun ? Läufts vielleicht nicht so und man sucht nach zusätzlichen Umsatzmöglichkeiten ? Er schießt sich doch selbst
ins aus.
Wenn Sie eine wirklich einleuchtende Erklärung dazu hätten, würde ich es gerne erfahren, aber ich stehe sicher nicht alleine mit dem Gedanken da, so ein Geschmäckle kommt doch schon durch, meinen Sie nicht auch ?
13. April 2012 um 16:06
Lieber Herr Ruckmich,
ich bin immer dafür, miteinander zu sprechen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass Konfrontation nichts bringt – zumal die Fronten oft an den falschen Stellen gezogen wurden.
Zu Ihrer Frage: von wem soll man über ein Geschäft mehr erfahren, als von demjenigen, der jeden Tag mit beiden Beinen drinsteht – und auch noch erfolgreich ist. Deshalb lade ich mir zu meinem Seminar an der Hochschule Leute wie Herrn Stoll ein. Ich freue mich, wenn sich so jemand zur Verfügung stellt. Die kritischen Fragen kommen von den Studenten dann schon.
Das Thema Stationärer Handel – Online-Handel beschäftigt alle Händler on- oder offline sehr. Es birgt sicher auch eine Menge Sprengstoff. Ich bin der Überzeugung, das beide Seiten von einander lernen können. Für noch besser halte ich Kooperationen.
Deshalb werden wir genau zu diesem Thema im Herbst an der Hochschule in Heilbronn einen Tag genau zu diesem Thema veranstalten. Ich freue mich, wenn Sie und Herr Grüninger-Fey auch mit dabei sind und auch Herrn Stoll werde ich dazu einladen.
Gruß von unterwegs
Michael Pleitgen
13. April 2012 um 14:22
Guten Tag Herr Ruckmich,
ganz entkräften wird sich der Verdacht des Geschmäckles wahrscheinlich nie. In der WEINWIRTSCHAFT 5/12 haben wir ein Portrait von Vinexus veröffentlicht. Darin stellt Stoll verschiedene Kooperationsmodelle zwischen Vinexus und anderen Händlern vor.
Mein Eindruck war der, dass Stoll davon überzeugt ist, einen technologischen Vorsprung geschaffen zu haben, den andere nicht von heute auf morgen aufholen können. Deswegen hat er vergleichsweise wenig Angst vor Nachahmern. Stattdessen sucht er die Kooperation, um die eigene Reichweite zu vergrößern und Synergieeffekte zu erzielen. Dafür agiert Vinexus nicht nur als Weinhändler sondern auch als IT- und Logistikdienstleister mit verschiedenen Kooperationsmodellen.
Mit freundlichen Grüßen,
Clemens Gerke
13. April 2012 um 14:43
Ist vielleicht wie mit dem Huhn und dem Schwein, wo das Huhn dem Schwein ein Joint-Venture anbietet: Ham & Eggs!
13. April 2012 um 14:57
Guten Tag Herr Clemens,
vielen Dank für Ihre Stellungsnahme.
Wenn es natürlich hierbei um Kooperatinonsmodelle und Logistikdienstleistungen zu anderen Händlern geht, sieht
die Sache natürlich anders aus dann ist es im Grund genommen
fast nichts anderes als das Hawesko und Wein Wolf gemeinsam
kooperieren und jeder bei seinen Leisten bleibt , im Unterschied vielleicht das Vinexus ein etwas moderners und einzigartiges Erfolgs-Geschäftsmodell parat hat, der Erfolg jedes einzelnen Händlers wirds zeigen ob es zukunftsträchtig ist.
13. April 2012 um 15:01
Klaus Grüninger-Fey
der ist gut :-))))))
13. April 2012 um 16:52
Lieber Herr Pleitgen,
vielen Dank für Ihre Stellungnahme.
Ich bin ansich nicht auf Konfrontation aus, ich sehe eben gewisse
Dinge kritisch, gerade wenn ich sehe das ein Weinhändler anderen (z.Bsp. Mitbewerbern) beratend zur Seite stehen möchte und das möglichst ohne Eigennutzen, da hatte ich meine bedenken.
Wenn es natürlich um Kooperationen geht ist es sicher etwas anders, da möchte Herr Stoll seine Kooperationspartner(sofern sich jemand findet) zum Erfolg bringen, weil er an deren Erfolg, sein eigenes Geschäft mit nach oben bringt, ist doch klar. Ob das Modell ein Erfolg wird, wird sich zeigen es gibt für nichts eine Garantie. Schon viele Modelle sind mittlerweile gescheitert ob es nun Onlinepräsentationen von Weinen sind wo sich ein großes Unternehmen eben mal von einem Sommelier trennt(nicht ohne Grund) das ist wie mit den Fussballtrainern und ein Modell was z.Bsp. in den USA funktioniert muß hier nicht gehen. Trotz allem bin ich der Meinung: lasse nichts unversucht, aber man sollte nicht ein gescheitertes Modell nochmals versuchen wollen, sondern nach anderen Möglichkeiten schauen. Momentan bin ich ja andersweilig aktiv, bringe mich aber immer wieder gerne zu Themen um Wein gerne ein und mal sehen in wie weit ich das eine oder andere vielleicht wieder aufgreife.
schöne Grüße aus dem Markgräflerland
Klaus Ruckmich
13. April 2012 um 22:09
Hallo Herr Pleitgen, vielen Dank für die Einladung. Komme gerne, da ich Ihre Arbeit wichtig finde und es gut ist ab und an die Branche wachzurütteln. Den Kommentar welchen ich eingestellt habe stammt von einem „alten“ Eckes Marketing Mann (Loosen) mit dem ich in den 90 igern während meiner Marketingzeit viel zu tun hatte. Und immer wieder ist mir diese Weisheit begegnet. Grundsätzlich halte ich Kooperationen für eine gute Sache, klappt aber meist nur langfristig wenn die Partner auf Augenhöhe handeln. Und vor allem mit offenen Karten spielen. Vinexus macht sicherlich einen guten Job und die haben mir als Händler auch schon bei ausgefallenen Kundenwünschen geholfen, auch wenn ich mit kleiner Marge arbeiten musste habe ich den Kunden bei mir gehalten. Ist auch eine Möglichkeit des B2B. Wünsche Ihnen viel Erfolg in Heilbronn.
14. April 2012 um 16:34
Hallo Herr Ruckmich,
danke für Ihre Kommentare, ich sehe mit dem Artikel nicht dass Finessen und Tips für Marktbegleiter abgegeben oder beraten wurden, die genannten Ansichten und Ausrichtungen sind mit etwas Recherchen ohnehin aus unseren diversen Websites herauszulesen. Über die nicht so offensichtlichen, aber maßgeblichen Wettbewerbsvorteile … nämlich ein hochmodenes Backend mit hohem Automatisierungsgrad vom Einkauf bis zur Versandsteuerung, das zentrale Datenmanagement das alle angeschlossenen Websites (15) mit individuellen Inhalten versorgt, u.v.m. … also extrem viel Infrastrukturarbeit die wir in den letzten 5 Jahren geleistet haben – darüber habe ich kein detailliertes Wort verloren und werde dies auch nicht tun.
Im Übrigen kommt meine Haltung – gerne über Partnerschaften/Kooperationen nachzudenken – eher aus meiner IT Vergangenheit und ist – da gebe ich Ihnen recht – wenig in der Weinwelt anzutreffen und meist ein Grund misstrauisch zu sein. Ich kann Ihnen versichern, dass ich diesbezüglich einfacher ‚gestrickt‘ bin und überzeugt bin, nur so in der diversifizierten Weinwelt erfolgreich sein zu können.
Kleine ergänzende Korrektur zu meiner Social Media Haltung: ja, es wird überbewertet und noch zu viel isoliert betrachtet, also zu wenig in die Shoppingwelt integriert. Daran arbeiten wir gerade, wie wird auch jetzt nicht verraten … ist aber in ca. 2 Monaten bei Vinexus zu sehen.
Ansonsten freue ich mich über weitere Fragen.
Gruß
Dieter Stoll
14. April 2012 um 16:50
Herr Stoll, herzlichen Glùckwunsch zu dieser Antwort. Stimme ihnen voll zu, gerade wenn Mann einerseits die Branche seit 30 Jahren kennt aber auch lange genug andere Luft geschnuppert hat. Schönes Wochenende
Klaus Grüninger-Fey
14. April 2012 um 16:51
So und jetzt widme ich mich weiter meinem Essen für unsere Gäste heute Abend! freue mich auf einen wunderbaren Abend, Freunde im wahren Lebeen sind das wirklich wichtige!!!
14. April 2012 um 17:30
Genau deshalb habe ich auf meinem IPAD rückseitig eingraviert ’nimm Dir Zeit für Deine Freunde, sonst nimmt die Zeit Dir Deine Freunde‘ … Ist zwar jetzt etwas Off-Topic, aber wahr und daher wird’s Herr Pleitgen hoffentlich nicht anmahnen ;-)
14. April 2012 um 18:26
Hallo Herr Stoll,
vielen Dank für Ihre Antwort, kurze Darstellung Ihres Geschäftsmodells und kleinen Einblick Ihres geschäftlichen Vorhabens.
Wenn ich Sie richtig verstehe geht es Ihnen bei Kooperationen mit dem Weinhandel hauptsächlich um den IT Bereich – Gestaltung,Präsentation, Abwicklung etc. und nicht um einen zentralen Weineinkauf der über Sie geht und der anschließenden logistischen Abwicklung, richtig ?
Ich bin zunächst immer etwas skeptisch, wenn man so mitbekommt das ein Weinhändler anderen (Mitbewerbern) zu einem besseren Geschäftserfolg verhelfen möchte durch sein erfolgreiches Geschäftsmodell in einer Art Seminar. Das da gewisse Gedanken von unfairem Spiel entstehen können ist sicher auch nachvollziehbar. Das Sie nicht die Absicht haben die Mitbewerber so zu stärken, das Ihr Stück Kuchen am Markt kleiner wird, ist mir auch klar. Wenn es um den reinen IT Bereich geht, muß ich denke ich jeder Händler selbst entscheiden ob es Ihm Erfolg versprechen könnte, der Weinmarkt ist schließlich stark umkämpft von bekannten Häusern die ein gewissen Know how in Sachen Weinkompetens haben und dieses durch ein besonderes Geschäftsmodell zu schlagen, halte ich für kaum möglich zumal der Markt (schon fest verteilt ist). Die meisten kleinen Weinhändler haben kaum eine Chance gegen sollche Größen am Markt überhaupt mit einem Hauch von Chance, noch haben Sie die finanziellen Mittel hierzu. Belehren Sie mich eines Besseren, ich kenne den Markt bereits auch sehr gut. Ich bleibe hier erstmal noch skeptisch.
Gruß
Klaus Ruckmich
14. April 2012 um 20:01
Ja, danke … jetzt verstehe ich wo Ihre Bedenken liegen. Aber es geht uns ja gar nicht darum den wohlverteilten klassischen Markt zu erobern (zumal wir bei den Großen am Markt auch gleichzeitig sehr gute Kunden sind … auch hier zeigt sich der stets partnerschaftliche Ansatz!), sondern die immer grösser werdende Nische des Online-Marktes nachhaltig und professionell in allen Facetten abzubilden. Was immer das heißt für die Zukunft im Weinmarkt, vielleicht können wir ja in der Zukunft (mit einem Partner, weil wir stationär nicht können!) die optimale Verbindung stationär zu online abbilden, das ist unser Fernziel. Davon sind beide Welten aber noch meilenweit entfernt. Die Zukunft wird also spannend, und wir sind ein Teil davon ;-))
Gruß
Dieter
15. April 2012 um 11:56
Herr Stoll und gerade hier sehe ich den Knackpunkt, Sie sprechen von den Großen am Markt bei denen Sie gleichzeitig sehr gute Kunden sind, hiermit sind so doch schonmal preislich überhaupt nicht wettbewerbsfähig gegen die Großen noch gegen den Mitbewerber der direkt einkauft, das ist mal der 1. Punkt. Mir sind ja auch die entsprechenden EK-Preise bekannt und da gewinnen Sie keinen Blumentopf damit, da nehme ich nur mal das Beispiel CWD die verkaufen schonmal an den Händler so hoch, da brauchen Sie es nicht mal im Ansatz versuchen die Ware verkaufen zu wollen, und warum ? Die haben doch nichts zu verlieren wenn sich jemand drauf einlässt, zu diesen hohen Konditionen zu kaufen.
2.) Sie reden von einer immer größeren werdenden Nische am Online Weinmarkt, ich weiß garnicht wo der sein soll ? Der Markt ist so überfüllt
mit tausenden und abertausenden Onlinshops das es gerade so kracht, der Verbraucher verliert so den Überblick und ist das Überangebot mit der Zeit auch leid, als Unbekannter auf dem Markt haben Sie eh keine Chance, die meisten der Verbraucher, gehen wenn überhaupt zu den ganz großen und Bekannten mit dem gewissen Know how und das ist nicht mehr aufholbar.
3.) Was verbindet der Weinkonsument als Unternehmen beim Weinkauf ?
Namen wie z. Bsp. Hawesko dürfte hier bei den meisten einfallen auch wenn der nicht gerade preiswert ist, verbindet das dem Konsument:
Hawesko (gute Adresse um Wein zu kaufen, zuverlässige Qualität, zuverlässiger Service +(Versand) etc.
Mc Donalds hat beispielsweise nicht die besten Burger, aber die meisten
benennen dieses Unternehmen zu erst und es ist auch das meist besuchte
Fast Food Unternehmen. Selbst wenn Ihre Burger als neue Firma 10 x so gut sind zum gleichen Preis, werden Sie nie diesen Status erreichen.
Wenn ein neuer Weg gegangen werden muß im Weinmarkt dann sicher nicht im massig überfüllten Onlinemarkt, da kann ich aus Erfahrung mitreden. Sie können natürlich auch mit Gewalt den Markt bereinigen, in dem Sie eine riesen Abmahnwelle starten, gegen Shops die erst gar nicht die finanziellen Mittel haben, dagegen anzukämpfen dann haben Sie wieder etwas mehr Nische. Sie und ich wissen doch ganz genau was Fakt ist und wenn Sie schon wie Sie sagen 30 Jahre Erfahrung was den Weinmarkt betrifft haben, dann erstrecht. Es gibt einfach zuviele bekannte Adressen am Markt und ein massenhaftes Überangebot, diese Know how im Ansatz zu erreichen ist schlechthin ausgeschlossen und für ein paar Flaschen Wein die im Jahr zufälliger Weise mal bei einem kleinen Händler
im Shop bestellt werden wird so mancher sich über den Aufwand und Rentabilität gedanken machen.
Ich wünsche Ihnen mit Ihrem Projekt zwar alles Gute, habe da aber trotz allem meine bedenken und Zweifel, dazu kenne ich den Markt einfach zu gut. Entsprechende Wege aus der Krise, kann ich mir zwar zu einem gewissen Zeitpunkt vorstellen aber dazu müsste sich der Markt zum einen total bereinigen und neu formieren( z.Bsp. nach einer Wirtschaftskrise) aber auch hier düften die Großen auch wieder als erstes am Drücker sein.
Gruß
Klaus
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