Erfolgreiche Wein-Veranstaltungen – one-size-fits-all geht nicht

„Tastings für den Handel können die Botschaft der Produzenten auf eine sehr effektive Weise rüberbringen“ schrieb Tom Wark auf seinem Fermentation Blog kürzlich, als er diese Art von Verkostungs-Veranstaltungen gegen die Angriffe des Ex-Master-Of-Wine Sancho Campo verteidigte.

Wie Händler und Gastronomen ansprechen?

Welche Möglichkeiten hat denn ein Hersteller überhaupt, wenn er seine Kunden über seine Produkte informieren will?  Wark meint, der Produzent könne im Prinzip:

1) seiner Zielgruppe Muster und Infos per Post zusenden
2) einen Vetreter zum Händler oder in die Restaurants schicken
3) den Handel zu einer Tasting Veranstaltung einladen und dort die Weine vorstellen

1) und 2) sind Tom Wark’s Meinung nach wenig effektiv, ein direkter Austausch oder ein Gespräch zwischen Händler und Winzer / Winemaker kommt nicht zustande. Wenn 3) gut gemacht ist, bietet eine solche Veranstaltung Chancen, neue Kunden anzusprechen, die Aufmerksamkeit auf die Produkte zu lenken und eventuell sogar Begeisterung zu wecken.

Das Versenden unaufgeforderter Muster an den Handel führt übrigens oft zu verärgerten Einkäufern und erschwert die spätere Kontaktaufnahme. Geglückte Geschäftsanbahnungen auf diesem Weg bleiben  Ausnahmen und bestätigen die Regel.

Vor- und Nach-Arbeit wichtig für den Erfolg

Wichtig für den Erfolg einer 3) Veranstaltung ist die Vorarbeit der Agentur oder des veranstaltenden Verbandes – es gilt zum Beispiel, vorher zu wissen, wer denn zu einer Veranstaltung kommt, damit man sich als Aussteller über die Gäste informieren und sich auf ihre Bedürfnisse einstellen kann.  Wichtig ist vor allem auch die Nacharbeit – die Kontaktaufnahme mit den Firmen und Personen nach der Veranstaltung, vielleicht ein persönliches Gespräch oder ein Besuch.

Auch wenn beim ersten Mal der Erfolg ausbleibt – es gilt: einmal ist kein Mal – Einkäufer oder Händler kommen, wenn sie Bedarf haben, und nicht, weil der Hersteller eine Veranstaltung macht. Manch einer kommt erst beim zweiten oder dritten Mal – Kontinuität ist auch ein Beweis, dass man es ernst meint. So wie die Weingüter Retzer Land, die im September trotz Weinlese wieder nach Berlin kommen (und dazu eine originelle Einladung verschickt haben).

Journalisten brauchen andere Veranstaltungen

Wark mag mit seiner Einschätzung von Tastings für den Handel richtig liegen – Veranstaltungen für Journalisten müssen anders aussehen, auch, wenn der Einfachheit halber, oft die Medien zur gleichen Veranstaltung geladen werden. Auf  meinen letzten Artikel zum Thema schrieb Eckhart Supp auf Facebook : “ Das Problem ist, dass viele Erzeuger(verbände) und ihre Agenturen immer noch glauben, mit der Gießkanne etwas erreichen zu können, und nicht verstanden haben, dass jeder Typus Ansprechpartner seinen eigenen Typus Ansprache (Veranstaltung) braucht. Der Journalist hat andere Anforderungen als der Händler, als der Gastronom, als der Endverbraucher,..“

Journalisten wollen natürlich auch Weine probieren – suchen aber vor allem das Gespräch mit Verantwortlichen. Dafür braucht es Ruhe und Zeit – ein Interview erledigt sich nicht zwischen einem Schluck Riesling und einem Weissburgunder. Und nicht im Trubel, der oft bei den Tastings herrscht.

Das kleine fiese Branchen-Geheimnis

Alan Goldfarb (Appellation America, San Francisco Examiner, Associated Press) schrieb als Anmerkung zu Tom Warks Artikel: „Hier ein kleines fieses Geheimnis, daß in unserer Branche schwärt…die Mehrheit der sogenannten Journalisten, die seit Jahren bei den Veranstaltungen auftauchen, haben noch nie ein einziges Wort über die Tastings geschrieben. Es sind free-loader – Nassauer – und eigentlich weiss das jeder.“

Goldfarb nennt auch einen Grund dafür, seiner Meinung nach liegt es „… auch an den Veranstaltern selbst, die sich nicht die Zeit nehmen und die Energie aufwenden, um zu prüfen, wen sie denn da immer wieder zu ihren Veranstaltungen einladen..“

Als Alternative zu den Tasting-Veranstaltungen bieten sich Redaktionsbesuche oder Einzelgespräche an. Die sind natürlich aufwendiger, aber man ist sich sicher, dass die Journalisten eine gute Grundlage für ihre Berichterstattung bekommen.