Fachhandel – Service macht den Unterschied

Ein Catavinos ist ein Weinprobierglas – Catavinos ist auch der Name eines Weinmarktes an der Peripherie von Palma de Mallorca. Seit 2001 werden Hotels und Restaurants mit vornehmlich spanischen Weinen beliefert –

vor einem Jahr ist das dazugehörende Geschäft in ein Industriegebiet hinter dem neuen Stadion Son Moix umgezogen – wenige hundert Meter von der der Stadtautobahn entfernt.

Das alte Lokal in der Innenstadt war zu klein und zu teuer geworden. Jetzt ist vorne das etwa 200 m² große Geschäft, oben die Räume für Verkostungen und Veranstaltungen und hinten das Lager. 90% des Umsatzes erwirtschaftet immer noch die Auslieferung an Hotels und Gastronomie.

1.400 Weine, Sekte und Spirituosen umfasst das Sortiment. Der Durchschnittspreis liegt bei etwa 10 Euro pro Flasche – viele Reservas und Gran Reservas liegen in den Regalen. Catavinos ist damit einer der größten Fachhändler in Palma – die von vielen verkannten turbulente Inselmetropole lebt nicht nur vom Tourismus. Sie ist Hauptstadt der Region Balearen und von Verwaltung und mittelständischer Industrie geprägt. Deshalb sind auch alle großen Einzel-Händler dort: Corte Ingles,  Alcampo/Auchan und Carrrefour.

Schaut man sich einmal die Weinabteilungen der Supermärkte an, dann haben die das gleiche Sortiment, wie auch die Fachhändler. Bei Alcampo findet man fast alle mallorquinischen Erzeuger von Ferrer über Miguel Oliver bis hin zu den Jungs von Anima Negra. Und auch vom Festland ist alles, was Rang und Namen hat, bis hin zum Unico vertreten.

Warum das so ist und wie der Fachhandel damit zurechtkommt, erklärte Toni Fernandez, bei Catavinos für den Verkauf zuständig. Zum einen sei das historisch gewachsen – es gab schon immer wenige Fachhändler und als in den siebziger und achtziger Jahren die Supermärkte auf den Plan traten, wurde das gesamte Sortiment dort übernommen. Die Erzeuger waren froh, einen neuen Kanal gefunden zu haben und die Supermärkte kauften und verkauften zu den gleichen Konditionen wie alle anderen.

Die Notwendigkeit, eigene LEH- oder FH-Linien zu entwickeln, stellte sich nicht, weil der Absatz über den Fachhandel mariginal war. Heute stehen bei Alcampo zwar die gleichen Weine zu den gleichen Preisen wie bei Catavinos – den Unterschied für die Kunden macht der Service und die Beratung. Beratung beim Einkauf, Verkostungsmöglichkeit, Hintergrundinformationen, Wein- und Speisenberatung , Weinproben und Events machen den Fachhändler so attraktiv – dass auch Preisaktionen der Supermärkte die Kunden nicht dauerhaft verleiten, ihrem Händler untreu zu werden. Das Bild ist vielleicht ein bisschen zu rosig, denn auch Catavinos lebt und überlebt durch seine starken Gastro-Kunden.

Catavinos ist ein gutes Beispiel, wie man sich in einem Markt, der Fachhandel und LEH nur ein Sortiment bereitstellt, erfolgreich vom Wettbewerb differenzieren kann: durch Beratung und Service.