Müssen große Namen sein? foto:Stewart/flickr
„Im Einkauf liegt der Gewinn“, das ist eine alte Kaufmanns-Regel, die sich im Zeitalter des Marketings und des Verkaufens wie eine Binsenweisheit anhört. Für viele Fachhändler ist der Einkauf allerdings ein Problem. Da ist auf der einen Seite das Sortiment, das man präsentieren möchte. Und da sind auf der anderen Seite die Einkaufsbedingungen, zu den man die Weine bekommt.
Gerade bei Weinen bekannter Produzenten mit zugkräftigen Namen sind die Einkaufs-Preise beim Importeur oder Großhändler wenig interessant.
Der Verkaufspreis ist quasi durch den Wettbewerb vorgegeben. Die großen Namen finden sich auch beim Kaufhof, Karstadt oder beim ambitionierten EDEKA-Händler. Da ist es schwierig, auf die für den Fachhändler notwendige Spanne zu kommen. Hilfreich kann es sein, einmal darüber nachzudenken, ob die Namen-Weine fürs Sortiment unverzichtbar sind.
Gerade der Fachhandel kann über die Beratung, die er anbietet, das Interesse seiner Kunden auf gute Weine abseits der großen Namen lenken. Für den Lebensmittelhändler oder den Feinkost-Händler klassischen Zuschnitts ist das nicht möglich: aufgrund der fehlenden Beratung ist er auf die Namen angewiesen, alles andere geht über den Preis.
Ein weiteres Problem vieler Fachhändler: ein Lager kostet Geld, deshalb werden beim Großhändler jeweils die Mengen geordert, die man benötigt. Das ist praktisch, aber man erreicht im Einzelfall nicht die Mengen um in eine günstigere Preisstaffel zu kommen. Neben hartnäckigem Verhandeln kann man auch hier einmal darüber nachdenken, etwas am Sortiment zu ändern und größere Mengen auf einen Händler zu bündeln. Andere Möglichkeit: mit einem Kollegen zusammen bei dem Händler einkaufen.
Die Preis-Transparenz bei den Namen-Weinen und die kleinen Mengen sind nur zwei von vielen weiteren Problemen: was ist mit dem Marge versprechenden Eigen-Import, den Durchreiche-Großhändlern und den Einkaufskooperationen?
Die eine Lösung für all diese Probleme gibt es nicht, aber et tut gut, sich einmal die Zeit zu nehmen, darüber nachzudenken und sich mit Kollegen auszutauschen. Der Einkauf ist eines der Themen bei unserem Fach-Seminar für Weinhändler „Selbstständig mit Wein“.
Hier Merkblatt zum Workshop als PDF herunterladen!
„Selbstständig mit Wein“ – nächster Termin ist der 12. Oktober in Düsseldorf.