Nachgefragt: Taugt Rindchens Partner-Modell für den Fachhandel?

Am Tag nach dem 6. Heilbronner Weinmarketing-Tag stellten sich Gerd Rindchen und sein Partner und Co-Geschäftführer Christoph Dippe im Fach Weinhandelsmarketing den Fragen der zukünftigen Weinbetriebswirte.

Gerd Rindchen zeigte an der über 30-jährigen Geschichte seines Unternehmens, dass es oft eine Rolle spielt, dass im richtigen Moment die richtigen Leute und die richtigen Ideen zusammenkommen. Kommt dann noch der richtige Finanzpartner hinzu, ist die Basis für durchschlagende Erfolge da. So sei Rindchen einmal der drohenden Übernahme durch einen Groß-Kunden entkommen, ein anderes Mal habe jemand einen Wein-Partner für ein Online-Projekt gesucht. Daraus sind dann funktionierende Geschäftmodelle entstanden, die ein Fachhandels-Unternehmen Rindchen niemals allein hätte stemmen können.

Auf die Frage, ob es nicht etwas zwiespältig sei, auf der einen Seite ein Partner-Modell für selbstständige Weinfachhändler anzubieten und auf der anderen Seite mit Firmen aus dem LEH oder der Kaufhausbranche wie Rossmann oder Strauss Innovation zusammenzuarbeiten, antwortete Rindchen, dass passe sogar sehr gut zusammen.

Auf der Seite des Handels werde aktuell beim Thema Wein aufgerüstet. Selbstständige Edeka-Kaufleute hätten bereits manchen Fachhändler überholt. Wenn man mit diesen Händlern zusammenarbeite, bündele man Menge, werde für die Produzenten ein ernstzunehmender Partner und bekomme Luft, am doch weit individuelleren Fachhandels-Sortiment und Marketing weiterzuarbeiten. Auch wenn die Fachhändler im Einzelfall Marge generierten, reiche es in der Summe nicht.

Christoph Dippe ergänzte, er wäre sogar froh, wenn Aldi und Lidl es schafften, über ihre „Premium“-Programme den Pricepoint für guten Wein im Kopf der Endverbraucher von 3 auf 5 Euro zu heben. Denn dann hätte der Fachhandel keine Schwierigkeit mehr, die für ihn notwendigen 6 – 8 Euro zu rechtfertigen. Leider sei es aber an dieser Front bei den Discountern sehr, sehr ruhig geworden.

Rindchen und Dippe sehen für den Fachhandel bei rechnerischen Durchschnitts-Umsätzen von unter 250.000 Euro pro Geschäft keine Möglichkeit für eine weitere nachhaltige Entwicklung. „Es muss sich dringend etwas ändern, wenn der Fachhandel eine Zukunft haben soll“ sagt Rindchen.

Rindchen Grundthesen sind:

• Der Fachhandel kann nur überleben, wenn er professionelle Prozesse und Effizienz einerseits mit Authentizität und Charakter andererseits verbindet.
• Der Kunde sucht den „schrägen“ Individualisten vor Ort, möchte aber möglichst viel Auswahl zu besten Preisen.

Als Lösung bietet er an, dass sich „selbständige Weinfachhändler in eine Einkaufs – und Marketinggemeinschaft unter dem Dach von Rindchen`s Weinkontor integrieren“. Die Partner profitierten beim „Fair Trade – Modell“ von Rindchens Einkaufs- und Marketingkompetenz und der Multi-Channel-Ansatz  lasse viel Ertrag bei den Partnern zu. Die ursprüngliche Version ihres Partner-Modells haben die Rindchens im letzten Jahr modifiziert und deutlich „lockerer“ gestaltet.

Rindchen sagt, er selbst als Person sei nicht der Idealfall eines zukünftigen Partners, da sein Herz am direkten Kontakt mit den Winzern hänge und er könne verstehen, wenn viele Fachhändler genau aus diesem Grunde kooperations-unfähig seien. Deshalb stelle er sich keine top-down oder Zentrale – Satelliten – Konstellation vor. Das Ganze müsse in einem offenen Dialog auf Augenhöhe stattfinden. Deshalb wolle er auch kein Franchise-Modell mit ellenlangen Verträgen, sondern Initiative und Eigenverantwortung. Fair Trade eben.

Am kommenden Freitag diskutieren die Studenten mit Jacques’ Wein-Depot Gründer und Namenspatron Jacques’ Héon über Fachhandelskonzepte und Innovationen in der Weinbranche.