Partner werden – ewig suchen, bis man sich bindet?

Zu den Weinakademie Gründer-Seminaren kommen zwei Arten von Leuten: da sind die  Weinfans, die sich gut mit Weinen aus der ein oder anderen Region auskennen, aber keine Erfahrung mit dem Verkaufen haben. Und auf der anderen Seite sind die Verkäufer, die keine Ahnung von Wein haben. Vornweg gesagt: beiden kann geholfen werden.

Was ist denn nun wichtiger für ein Weingeschäft? Ein Weinspezialist oder ein Verkäufer? Für beides finden sich Argumente. Aber stellen wir die Frage mal aus der Sicht der Kunden. Für die ist es zunächst einmal wichtig, daß sie ihren Wein finden, den Wein, der für ihren Bedarf oder Anlass passt. Dazu braucht es eine entsprechende Präsentation, gegebenenfalls  Beratung und Anleitung. Und die leistet ein Verkäufer, der sich gut mit seinen Produkten auskennt. Der Wein-Experte mit umfassendem Detailwissen ist hier vielleicht sogar „überqualifiziert“.

Um den Einkaufsort in positiver Erinnerung zu behalten, möchten die Kunden dort jemanden treffen, der sie wahrnimmt, nett und freundlich zu ihnen ist und sie bei ihrer Entscheidung unterstützt. Auch hier ist wieder jemand im Vorteil, der verkäuferische Qualitäten besitzt. Das notwendige Wissen kann man sich zum Beispiel in unseren WSET Kursen aneignen.

Von sich selbst überzeugt sein, die optimale Einstellung zum Wein gefunden zu haben und die ultimative Auswahl zu präsentieren, das sind in der Regel keine hinreichenden Voraussetzungen für verkäuferischen Erfolg im Weingeschäft. Wer zum Typ „ambitionierter Weinfan“ gehört, wird sich kaum beirren lassen, es trotzdem zu versuchen. Es gilt, ein sehr individuelles Konzept zu entwickeln und umzusetzen.

Für den Typ „Verkäufer“ geht es eher darum, einen starken Partner zu finden, der den für ihn eher schwierigen Teil des Geschäftes erledigt: Einkauf, Logistik, Werbung. Ein solcher Partner ermöglicht es ihm, sich voll auf das zu konzentrieren, was er kann. Die Kunden und das Verkaufen.

Wie findet man einen solchen Partner? Was muss er können? Zum einen gibt es einige Franchisemodelle am Markt: vom Fass, Jacques‘, Barrique oder eher lockere Partnerschaften wie bei Rindchen oder den Wein-Musketieren. Die einzelnen Modelle und ihre Vor- und Nachteile sollen hier in lockerer Folge beleuchtet werden.

Zunächst sollte man sich die Frage stellen, ob man für eine Partnerschaft überhaupt geeignet ist. Kann man in einem starren Konzept arbeiten? Sortiment, Werbung und Kundenansprache ist meist recht detailliert vorggeben, Kreativität nur in sehr engen Grenzen gefragt. Zum anderen sind auch Franchisemodelle keine Autobahn zum Reichwerden: die Leistung des Franchise-Gebers muß bezahlt werden. Das drückt sich in einer niedrigeren Marge oder in Franchisegebühren aus. Dafür hat man eine relative Sicherheit, dass es funktioniert, man muss sich um viele Details nicht mehr kümmern und kann sich voll auf die Kunden konzentrieren.

Eines wird oft nicht gesehen: wer in ein Franchise-Modell einsteigt, wird früher oder später Angestellte zu führenund zu bezahlen haben. Auch das ist nicht jedermans Sache. Um sich zu rechnen, basieren die meisten Modelle auf Umsatzgrößen, die alleine nicht zu bewältigen sind. Auf jeden Fall braucht man für Stoßzeiten und als Urlaubsvertretung voll eingearbeitetes Personal. Wieviele Mitarbeiter bei welcher Umsatzgröße vorzuhalten sind, ist in vielen Franchise-Modellen vorgeschrieben.

Unter der Überschrift „Erfolgreich selbstständig. Mit Sicherheit.“ gibt es auf den Seiten des Deutschen Franchiseverbandes jede Menge Informationen zum Thema. Und auch bei unseren Seminaren „Selbstständig mit Wein“ (PDF Merkblatt) wird das Thema Partnerschaft behandelt.