Sortiment und Preis allein reichen nicht aus

„Ist der Weinfachhandel eine bedrohte Spezies, eine aussterbende Art? Wer auf die Anzahl der Fachgeschäfte und deren Entwicklung blickt, muss diese Frage bejahen. Noch dazu rüstet die Konkurrenz aus dem LEH im Weinbereich gewaltig auf. Und auch Online-Händler mischen den Markt zunehmend auf. Da reicht es für Fachhändler nicht aus, sich allein über das Sortiment und den Preis zu definieren.“

Diskussion oft auf Sortiment und Preis reduziert

Das ist die Einleitung eines Artikels zur Situation des Weinfachhandels, die ich in der Prowein-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Wein+Markt veröffentlicht habe. Sortiment und Preis – darüber können Fachhändler lange debattieren und darüber debattieren sie gerne. Bei Seminaren und Konferenzen kommt es ganz schnell auf diese beiden Themen. Leider reduziert sich die Diskussion auch oft auf diese beiden Themen.

Viele Händler haben noch gar nicht gemerkt, dass sie auf diesen beiden Aktionsfeldern schon lange nicht mehr gewinnen können. Das typische Fachhandelssortiment gibt es nicht mehr: das Geschäft im oberen Preisbereich – bei den Crus und Namenweinen – ist ins Internet gewandert.

Im Mittelpreisbereich müssen sich viele Lieferanten und Weingüter, die lange Jahre dem Fachhandel treu waren und mit ihm gewachsen sind, nach neuen Kunden umsehen – ihre Weine sind jetzt mehr und mehr bei den selbstständigen EDEKA und REWE Kaufleuten oder anderen engagierten Lebensmittelhändlern zu finden.

Und unten im Preiseinstiegsbereich war es schon immer schwierig als Fachhändler Geld zu verdienen.

Wie bleibt der Fachhandel attraktiv?

Und die Kunden? Den Kunden gefällt das. Neuere Untersuchungen zeigen, daß zwei Drittel der Fachhandelskunden gleichzeitig beim Mitbewerber und im Lebensmittelhandel Wein kaufen. Mittlerweile kauft auch schon mehr als ein Drittel zusätzlich im Internet.

Wie kann der Fachhandel im Geschäft bleiben? Was sichert ihm zukünftig das Interesse seiner Kunden? Oft wird vergessen, dass Sortiment und Preis nicht alles sind – es wird Zeit, sich auf die anderen Aktionsfelder zu besinnen, die oft mehr schlecht als recht bestellt werden.

Offene Veranstaltung bei der PROWEIN

Die Weinakademie Berlin lädt zusammen mit Wein+Markt bei der Prowein zu einer offenen Veranstaltung ein. In einer guten halben Stunde wollen wir uns ganz praktisch und anhand von Beispielen mit dem Thema Profil für den Fachhandel beschäftigen.

“Chancen für den Weinfachhandel – So können Sie sich erfolgreich gegenüber dem Wettbewerb differenzieren und ein eigenes Profil gewinnen”

PROWEIN Forum Halle 7.1 am Sonntag, 24. März um 15 Uhr