Lächeln - es geht nicht anders foro:flickrohit/flickr
Lächeln wirkt – auf das Gegenüber. In einer Lächel-Studie wurde untersucht, wie Freude oder Glück Käufer beeinflußt. Martin Lindstrom berichtet in seinem neuen Buch Buyology von dem Versuch.
Die Probanden sollten sich jeweils vorstellen in einem Reisebüro von einer lächelnden Frau, einer bedrückt wirkenden Frau und einer gestresst wirkenden Frau beraten zu werden. Von einem positiven Erlebnis berichtete die Gruppe, die von der lächelnden Frau bedient wurde.
Laut Lindstrom läßt sich nachweisen, daß durch das Lächeln einer Person bei anderen Personen Gehirn-Areale angeregt werden, die das Lächeln quasi spiegeln. Sogenannte Spiegelneuronen. Ich kann das leicht nachvollziehen: bei der Auswahl des Fotos für den Artikel habe ich nach lächelnden Personen gesucht. Bei der Durchsicht der Bildergalerien stellte sich spontan gute Laune ein, bei den vielen strahlenden Menschen. Auch die Fotos der letzten Artikel in dieser Woche sind mit lächelnden Menschen illustriert. Oder schauen Sie noch einmal auf das Foto mit den Smilies! Da wirkt es auch.
Lächeln beim Verkaufen: kostet nichts und ist extrem effektiv!
Achtung: das Gleiche passiert übrigens auch beim Gähnen!
20. August 2009 um 09:50
wenns keine Themen mehr gibt, packt man uralte Hüte aus. Und auch noch eine Studie aus Amerika bei denen der Direktvertieb zuhause ist. Das ist doch wirklich nichts neues. Diese Regeln des lächelns, positiven Denkens im Verkauf kannte ich schon vor über 20 Jahren schon und sicherlich noch eine Vielzahl anderer. Das man dann auch testen muß, wie eine gestresste Frau im Reisebüro und eine gutaufgelegte dagegen wirkt weiß doch wohl jeder.
Da war es warscheinlich einigen Forschern wieder langweilig, oder sie mußten Ihrer Daseinsberechtigung wegen was tun. Naja, man kann sich seinen Teil denken, aber ich meine solche Studien könnte man sich in Zukunft wirklich sparen.
20. August 2009 um 10:37
Lieber Klaus Ruckmich,
klar gibt es noch mehr so alte Hüte. Aber man glaubt wirklich nicht, wie wenig davon an der Verkaufsfront im Weinhandel angekommen ist: Kunden mögen helle, übersichtliche und aufgeräumte Läden und keine dunklen Höhlen oder klautrophobische Rumpelkammern a la Schlecker. Warum Kunden ansprechen? Ich will doch nicht aufdringlich sein. etc.
In meinen Seminaren erlebe ich das immer wieder. Deshalb meine ich, nicht oft genug darauf hinweisen zu müssen.
Seit etlichen Jahren nimmt das Thema Neuro-Marketing im Handel Fahrt auf. Jetzt kann man mit Hirn-Scannern nachvollziehen, was physiologisch dahintersteht, warum die „alten Hüte“ so funktionieren. Finde ich spannend!
20. August 2009 um 11:56
Lieber Herr Michael W. Pleitgen,
was Ihre Sicht betrifft, kann ich Ihnen in diesem Fall nur zustimmen. Eines der Beispiele:
#Aber man glaubt wirklich nicht, wie wenig davon an der Verkaufsfront im Weinhandel angekommen ist#
Ich kann einige Lieder davon singen, in 4 Jahren Direktvertrieb, 2 Jahren Versicherungsbranche und über 20 Jahren Verkauf im Einzelhandel.
Die Einstellung zum lächeln oder auch Freundlichkeit und positives denken,
fehlt sicherlich noch bei vielen im Verkauf, wobei das ja auch nicht schwerfällt.
Stattdessen gibt es unter anderem Verkaufspersonal, dass sobald die Ladentür aufgeht, sich verflüchtigt(schade eigentlich). Der Kunde entscheidet innerhalb eins-zwei Sekunden über Symphatie oder Antisymphatie des Verkäufers, außerdem macht der Verkäufer den größten Teil der Kaufentscheidung aus. Sicherlich wird es immer wieder vom Verkaufspersonal vergessen, was die Ausstrahlung auf den Kunden bewirkt, nur ob die Studie hier was bewegt wage ich zu bezweifeln. Stattdessen würde ich vielen Unternehmen empfehlen, einfach mehr für Ihr Verkaufspersonal zu tun und gerade hier sehe ich das zu wenig von Firmenseite getan wird, das war vor 20 Jahren auch mal besser. Vielleicht sollten einige Firmen sprichwörtlich (zurück zu den Wurzeln). Wie heißt es so schön: das Verkaufspersonal ist das Kapital des Unternehmens. Vielleicht trägt dieser Kommentar etwas dazu bei, das ein umdenken einiger Unternehmer stattfindet, falsch wärs auf keinen Fall.
Auch im Falle Übersicht und aufgeräumten Laden und einladenden Ambiete, kann ich Ihnen voll zustimmen, auch hier wird teilweise zu wenig getan.
Der Wohlfühlfaktor ist für den Kunden beim Einkauf einfach der wichtigste.
Serviceleistungen wie Heimberatung werden zu wenig genutzt usw. usw.
Da gibt es in einigen Firmen noch einiges zu tun. Noch sind wir die Servicewüste schlechthin, zwar mit Ausnahmen aber es gibt noch viel zu tun.
21. August 2009 um 08:20
naja mal ganz ehrlich, dazu braucht es doch keine studie. man kommuniziert doch lieber mit menschen die lachen.