Warum Multi-Channel die Zukunft ist – Ergebnisse vom Weinhandelsworkshop in Heilbronn

Er möchte nicht als „Systemer“ angesprochen werden, sagte Christoph Dippe beim Weinhandels Workshop in Heilbronn. Dabei gehört seine Firma – Rindchens Weinkontor – mit Vino, Jacques’, Vom Faß oder Mövenpick tatsächlich zu den Systemanbietern im Weinhandel in Deutschland.

Klar gibt es Unterschiede, wo Vino und Mövenpick mit eigenem Personal arbeiten,  stehen bei Jacques’, Vom Faß und in den Rindchens Weinkontoren oder auch bei Villa Vinum (wird auch von Rindchen versorgt) selbstständige Unternehmer als Franchiser oder Partner in den Läden. Aber in allen Fällen steht „ein System“ dahinter: Warenbeschaffung, Distribution, Werbung und Marketing werden zentral erledigt. Das spart Kosten bei Einkauf und Administration, bündelt Nachfrage und macht auch auf der Verkauf-Seite Aktionen möglich, die ein Einzelkämpfer kaum stemmen kann.

Was ist Multi Channel?

Aber darum ging es gar nicht: Christoph Dippe beleuchtete am Beispiel Rindchens Weinkontor das Geschäftsmodell „Multi Channel Anbieter“ – von dem VINEXUS Inhaber Dieter Stoll – auch bei der Veranstaltung in Heilbronn – sagte, ihm gehöre die Zukunft des Weinhandels.

Rindchen ist in vielen Kanälen – Channels –unterwegs: da sind die 20 Weinkontore, klassische, stationäre Einzelhandelsbetriebe. Unter rindchen.de wird ein Online-Shop betrieben, der eng mit den Kontoren verzahnt ist. Es handelt sich dabei ausdrücklich nicht um ein e-commerce Konzept, sondern soll ein Service für die bestehenden Kontor-Kunden sein.  Er ist Online-Nachbestellweg und hat den bisherigen Lieferservice abgelöst.

Interessanterweise werden über den Auftritt aber auch Neukunden für die Läden akquiriert. In Orten, in denen Rindchen bereits Online-Kunden hatte, konnten viele von diesen auch als Kunden für die Läden gewonnen werden. Ein strategischer Ansatz könnte demzufolge sein, in einer Region ein gutes Internetgeschäft aufzubauen und dann einen Laden zu eröffnen.

Online und Offline befruchten sich

Man wisse über die Kunden, dass sie zu einem hohen Prozentsatz gleichzeitig auch bei der Konkurrenz und auch im LEH einkauften. Viele kauften auch bereits online. Darin liege die Chance Online-Kunden als Ladenkunden zu gewinnen. Ein großer Vorteil: im Laden kann probiert werden und man kann das Einkaufserlebnis emotionalisieren.

Dippe zeigte Beispiele, wie sich Online und Offline gegenseitig befruchten – Online eröffnet nicht nur Chancen für Offline, auch umgekehrt funktioniert es.In Städten mit Kontor laufen die Online-Umsätze besser als in Städten ohne Kontore. Zum Teil sei das auf die Kunden des stationären Geschäfts zurück zu führen. Dippe vermutet aber auch, dass Aktivitäten vor Ort einen Online-Shop bekannter und vertrauenswürdiger machen. Bleibt zu fragen, ob man gleiches auch über regelmäßige Events, wie Tastings und kleine Messen erreichen kann.

Ein Ein Mix aus stationären und online Maßnahmen könnten die gesamte Kundenbeziehung begleiten – meinte Dippe – von der Neukundengewinnung über die Bindung mit Qualität und Service bis hin zum Wachrütteln, wenn die Beziehung einmal eingeschlafen ist

Eine sinnvolle Welt für die Kunden

Man müsse für den Kunden eine sinnvolle Welt schaffen, in der er alle seine Weinbedürfnisse befriedigen kann, fasste Dippe zusammen. Dazu gelte es im Unternehmen die Sortimente und die Werbemaßnahmen zu synchronisieren. Als Erstes müssten die Mitarbeiter den umfassenden Dialog-Ansatz mit den Kunden verstehen und danach handeln. Unabdingbares Vehikel sei eine wie auch immer geartete Kundenkarte oder ein Kunden-Klub.

In der Diskussion und den Arbeitsgruppen waren sich die Workshop-Teilnehmer einig, dass dem Multi-Channel-Ansatz wohl die Zukunft gehört, er aber auf der anderen Seite sehr aufwendig sei und als Modell für kleine Unternehmen und Einzelkämpfer nicht tauge. Insgesamt sei man noch im Lernstadium, da der Ansatz doch recht neu sei. Es wurde angeregt, einen regelmäßigen Erfahrungsaustausch einzurichten.

In den vorigen Artikeln vom Weinhandels Workshop in Heilbronn lesen Sie wie Prof. Dr. Ruth Fleuchaus die aktuellen Rahmenbedingungen für den Weinhandel aufzeigt und VINEXUS Inhaber Dieter Stoll unter anderem von den Preis-Problemen der pure player – der reinen Online-Händler – berichtet.