Wein – wird 2013 das Jahr für den E-Commerce ?

2012 war schon nicht schlecht – aber 2013 scheint das Jahr zu werden, in dem der Knoten im Online-Geschäft wirklich platzt – so Dieter Stoll von VINEXUS am vergangenen Freitag in seinem Vortrag beim Weinhandelsmarketing-Seminar in Heilbronn.

Die Spreu trennt sich vom Weizen

„Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Die Frage ist, wer kann bei den aktuellen Steigerungsraten im Online-Geschäft sein Versprechen gegenüber den Kunden auch tatsächlich einhalten?!“

Zustellung am nächsten Tag oder zumindest eine wirklichkeitsnahe Information über den Termin der Zustellung beim Kunden, das schaffen nur wenige, meint Stoll. Da müsse man seine Hausaufgaben gemacht haben.

Viele Online-Shops sind von Leuten gemacht, die vom Design kommen. Wein wird dort anders, mal über den Preis, mal edel oder überraschend präsentiert. Die wirklichen Hausaufgaben aber sind viel mehr basic.

Verfügbarkeit und Liefertermin häufig Black Box

Beispiel die Info zur Zustellung: entweder hat man ein eigenes Lager und eine eigene Kommissionierung, dann weiss man zu jedem Zeitpunkt, wo sich die Ware befindet – daraus wird dann eins zu eins die Info an den Kunden generiert. Oder man bekommt, falls man mit externen Dienstleistern arbeitet, zeitnahe Informationen, die an den Kunden weitergeleitet werden können. Oft scheint aber vielmals an dieser Stelle eine Black Box zu sein.

Kunden wollen Information

„Was haben Sie denn für Kunden – die über alles informiert werden wollen?! Unsere Kunden im Weingut sind auch bereit, einmal 14 Tage auf Ihre Lieferung zu warten!“ fragte eine Studentin, deren Familie ein Weingut betreibt.

„Für Kunden, die etwas Ausgefallenes suchen oder Sammler, spielt die Zeit keine so grosse Rolle. Sie sind froh, überhaupt zu bekommen, was sie wünschen. Aber wenn die Kunden zwischen „Lieferung morgen“ oder „in den nächsten Wochen“ wählen können, entscheiden sich die meisten für denjenigen, der kurzfristig liefern kann.“ Für diese Feststellung bekam Stoll breite Zustimmung.

Shop-Betreiber und Kunden haben gelernt

Der Online-Markt habe sich in den letzten Jahren deutlich entwickelt. Nicht nur die Shops wären professioneller geworden, auch die Kunden hätten gelernt, online einzukaufen.

Genauso, wie sie gelernt hätten, in Läden einzukaufen. Beispiel: schlechte Standorte, atemlose Enge, ständige out-of-stock Situationen und geknechtetes Personal – vier Gründe von vielen, warum es Schlecker nicht mehr gibt. Vor die Wahl gestellt gehen die Kunden dann lieber zu DM und Rossmann.

So haben sie gelernt, im Netz „gute“ Anbieter von „schlechten“ zu unterscheiden. Interessant: „gut“ heißt heute nicht mehr nur „der günstigste Preis“. Information, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit spielten eine große Rolle. Man müsse jeden Tag aufs neue unter Beweis stellen, dass man „gut“ sei. Loyalität gebe es im Netz nicht, der Wettbewerber ist einen Klick weit entfernt. Echte Kundenbewertungen wie sie Ekomi garantiere, Trusted Shop und andere Siegel seien für den Vertrauensaufbau wichtig.

Extreme Preise bald am Ende?

Der Preis sei nach wie vor immer noch wichtig – viele Newcomer setzten ihn mangels anderer Marketing-Instrumente, die teuer und zeitaufwendig seien, Hebel ein. Das führe immer wieder zur Verunsicherung. Langfristig werde man aber davon wegkommen, denn jeder sei darauf angewiesen, früher oder später Geld zu verdienen.

Google Traffic-Bringer Nummer Eins

In der Öffentlichkeit werde der Einfluss von Social Media fürs Einkaufen oft überschätzt. Nach wie vor sei Google der wichtigste Traffic-Bringer – deshalb habe Suchmaschinenmarketing und –Optimierung nach wie vor die oberste Priorität. Auch hier gelte, Dienstleister seien schön und gut – besser sei es, die Spezialisten im eigenen Haus zu haben, selbst Know-how zu erwerben. Nur dann sei man in der Lage, die gesamte „engine“ ständig weiter zu entwickeln und auszubauen.

Im Laufe des Seminars wurde deutlich, E-Commerce im Wein bedeutet nicht, eben mal einen genialen Shop in Netz zu stellen. Am Beispiel VINEXUS wird klar, dass das ein Prozess ist, der sich über mehrere Jahre hinzieht und in mehrfacher Hinsicht einen langen Atem erfordert. Händler und Erzeuger können von VINEXUS Erfahrungen profitieren: für Partner sind komplette Pakete oder einzelne Dienstleistungen buchbar.

Dieter Stoll war auch Referent beim Weinhandelsworkshop im September 2012. Vor einem Jahr sprach ich mit ihm über die Zukunft des Online-Weinhandels.