Sortiment und Preis sind längst nicht alles..... copyright mpleitgen
„Wir sind jetzt langsam mit unserem Latein am Ende: Sortiment bereinigt, Lieferanten ausgetauscht, Werbeagentur eingespannt… Uns fällt nichts mehr ein!“
Dieser Fachhändler bei einem meiner letzten Workshops sprach sicher vielen Kollegen aus der Seele. Es gibt so viele Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben, sich seine eigenen Kunden herauszupicken. Wir engen uns und unsere Möglichkeiten doch häufig zu sehr ein, weil wir uns viel zu oft auf die Punkte Sortiment und Preis fixieren.
Fachhandels-Weine adé ?
Spätestens seit dem die 90-Parker-Punkte Weine bei Lidl und Co erhältlich sind, dürfte jedem klar sein, wie wenig sie für den Fachhändler noch wert sind – im Zweifel kann immer noch jemand billiger. Dazu kommt, daß die Aktionen bisher für die Discounter erfolgreich waren – ergo fortgesetzt werden. Ein exklusives Sortiment zum Beispiel mit hochwertigen, prämierten Weinen aufzubauen, die man sonst nicht findet, dürfte also schwieriger werden.
Was also ist der Ansatz im Sortiment? Zum einen gibt es immer noch Groß-Händler, die fachhandelstreu sind. Einkäufe zusammen mit Kollegen eröffnen neue Wege zur Exklusivität. Und: nicht immer muß alles exklusiv sein – im Einzelfall sollte das genau abgewogen werden: manch einer macht auch heute noch gute Geschäfte mit Weinen, die an fast jeder Ecke zu bekommen sind.
Weg von der Preisfixierung
3,95 Weine machen keine Spaß – und zwar weil sie erstens nichts taugen und weil ich zweitens nichts daran verdiene. Stimmt diese Prämisse?
Erfolgreiche Händler führen ein Sortiment, das in der Preiseingangstufe bei den Billigheimern mithalten kann – aber nicht in den Vordergrund gestellt wird. Sie machen es richtig, zeigt jetzt eine Studie der Boston Consulting Group: die Preis-Angebots-Wahrnehmung beim Kunden ist ausschlaggebend. Preiswerte Weine müssen also auch sein – bei Aktionen wird aber eher die Mittelpreislage bedient. Wobei Aktionen einfach heißt: ein Produkt herausstellen, eine Story erzählen und nicht nur einfach den Preis senken.
Wichtig ist die Gesamtwahrnehmung von Produkt, Präsentation und Einkaufserlebnis, sagt die Studie und liefert einen Schlüssel, wie wir von der Preis-Fixierung loskommen.
An dieser Stelle sollen zukünftig in lockerer Folge Betrachtungen zum Thema Differenzierung im Weinfachhandel erscheinen.
20. Juli 2011 um 01:33
Nicht nur der Weinfachhandel hat es in Zeiten von web 2.0 schwer.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Eine Kundin im Ballettfachgeschäft schaut mit ihrer Tochter nach Schuhen.
Töchterchen probiert, alles paßt und gefällt.
Gekauft wurde trotzdem nicht und die Kundin sagte sogar noch gänzlich unverfroren, dass sie nur wegen der passenden Größe schauen wollte, um nachher im Internet zu bestellen !!!
Für den Weinhändler mit offener Verkostung gilt zuerst einmal das Gleiche.
Fragen, probieren, am Smartphone die Preise vergleichen und dann im Internet bestellen.
Wo muss der Händler das große rote X setzen ?
Genau ! Zwischen Vergleich und Bestellung !
Oft genug haben wir es im Handel leider mit Verkostern zu tun, nicht aber mit Verkäufern, oder gar umgekehrt. Beides jedoch ist ein fast schon allgemeiner Mangel und eine diesbezügliche Beratungsresistenz der Inhaber wird immer deutlicher, denn Schuld sind ja nur die Anderen, oder das Internet.
In Handel und Gastro wird viel zu wenig für die Weiterbildung investiert, sei es für Weinausbildungen oder für Verkaufstrainings. Und das trotz vielfältiger Förderprogramme.
Schade eigentlich, denn trotz zunehmendem „Cocooning“ wollen die Kunden eigentlich lieber ihrem Händler um die Ecke das Vertrauen schenken.
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