Traditionelle Händler - vom Aussterben bedroht? foto:kevindooley/flickr
Früher war alles besser! Die Geschäfte liefen einfacher, die Kunden waren zufriedener und Weinverkaufen machte einfach Spaß. So oder so ähnlich hört man es, wenn man sich unter Weinleuten trifft. Tatsächlich war früher Einiges anders, schreibt dazu Adam Mahler in einem Blogpost auf „ampelography„. Und wenn viele „Veteranen“ heute den alten Zeiten nachtrauern, dann liege das daran, daß sich das Weingeschäft verändert habe, die „dinosaurs of retail“ jedoch stehen geblieben seien. Die Gattung der Händler, die heute noch in ihren dunklen, verstaubten Weinkellern sitze und auf die Präsentkunden und das Weihnachtsgeschäft warte, sei zum Aussterben verurteilt.
Was hat sich konkret verändert und wie reagiert man darauf? Das ist eine Frage, die in vielen unserer Weinhandels-Seminare auftaucht. Dazu einige Punkte:
die Kunden sind selbstbewußter geworden.
Noch bis vor einigen Jahren meinten viele, Wein sei kompliziert, man könne viele Fehler machen und man müsse viel darüber wissen. Damals waren Wein-Seminare der große Hit. Kunden waren bereit für einen Rotewein-Abend 80 Euro zu bezahlen und dort alles über die verschiedenen Rotwein-Typen zu lernen. Dort haben sie aber auch gelernt, daß letztendlich ihr eigener Geschmack entscheidet; den größten Genuß haben sie mit einem Wein, der ihnen persönlich schmeckt. Und das äußern sie heute ganz unbefangen. Da ist es auch nicht mehr schlimm, wenn ihr Lieblingswein der Martin Schongauer vom Badischen Winzerkeller ist.
neue Qualitäten sind entstanden.
Wissenschaft, Technik und Professionalisierung in der Weinwirtschaft haben ganz unbestreitbar dafür gesorgt, daß insbesondere Basis-Qualitäten besser und preiswerter geworden sind. Das hat dazu geführt, daß Weine in der Preiseingangstufe trinkbar geworden sind und ganz neue Weine auf den Markt gekommen sind. Vor 15 Jahren waren die Weine aus dem südlichen Italien (bis auf ein paar Ausnahmen) weitgehend ungenießbar und höchstens als Verschnittpartner geeignet. Dann kam neues Geld aus Nord-Italien, neue Technik und gut ausgebildete junge Ingenieure, die auch ein paar Jahre in Australien gearbeitet hatten: die Erfolgsgeschichte eines Salice Salentino oder eines Nero d’Avola aus Sizilien ist ein gutes Beispiel für den Wandel. Aber wir brauchen garnicht so weit weg zu gehen: der moderne deutsche Riesling hat eine ähnliche Karriere hinter sich. Nur war der Anlauf etwas länger.
Qualität ist preiswerter geworden.
Computer, Fernseher, Kameras – alles wird immer günstiger. Tagtäglich erleben die Kunden wie Preise gesenkt werden. Die gleiche Leistung gibt es auf einmal für die Hälfte des Preises. Sieben oder mehr Preissenkungs-Runden beim Discounter in einem Jahr. Preise werden als relativ und beliebig empfunden und haben nur eine Eigenschaft – zu sinken. 90 Punkte Weine und VDP Winzer beim Discounter. Selbst wenn die Preise in Ordnung sind, wie Funktionäre immer wieder behaupten: Wein-Qualität und Wein-Preise werden durch diese Angebote vom Kunden anders erlebt.
Das sind nur drei von zahlreichen weiteren Punkten in der Entwicklung der letzten Jahre, dazu kommen die Veränderungen im Handel: Weine, die früher nur beim Spezialisten zu haben waren, gibt es heute beim EDEKA-Kaufmann um die Ecke. Der nächste Weinladen liegt gleich um die Ecke und der nächste Versender mit 48 Stunden-Zustellung ist nur einen Klick entfernt.
Wie kann man in einem solcherart geänderten Umfeld weiterhin Erfolg haben? Was kann man tun, um nicht auch zum Dinosaurier zu werden? Das sind Fragen die wir in den Weinakdemie Handels-Seminaren besprechen und zu lösen versuchen. Das nächste Seminar „Selbstständig mit Wein – neue Ideen für Ihr Geschäft“ findet am 17. Januar 2011 in Berlin statt.
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