3,99 € gesehen bei NETTO Marken-Discount foto: mpleitgen
„Wieviele Kunden haben Sie denn?“ „So genau kann ich das gar nicht sagen“ meint der Fachhändler in einer Seminarpause „in meiner Kartei habe ich so 3-400 – das sind aber eher mehr.“ Im Laufe des Gesprächs stellt sich heraus, daß er seine Kunden nicht systematisch erfaßt.
Warum ist es so wichtig, möglichst von jedem die Adresse zu erfahren? Um ihn per white mail, sprich Brief oder per e-mail kontaktieren zu können. Und das regelmäßig. Vielen Händlern ist nicht klar, wieviel sie bereits in jede Person investiert haben, die zum ersten Mal über über ihre Schwelle tritt. Diese Person hat über Werbemaßnahmen, Freunde oder Bekannte oder einfach weil sie jeden Tag am Laden vorbeifährt, vom Angebot erfahren und sich dann entschlossen, einmal vorbei zu schauen. All diese Maßnahmen einschließlich der Präsentation und Beschilderung des Ladens kosten etwas. Strengenommen müßte ein Teil dieser Kosten neben den dezidiert für Neu-Kunden eingesetzten Ausgaben bei den Akquise-Kosten hinzugerechnet werden. Beim Erstkauf dürfte es schwierig sein, etwas zu verdienen.
Ist die Rechnung einmal aufgemacht, wird sofort klar, warum der Kontakt aufrechterhalten und gepflegt werden muss. Und zwar regelmäßig. Auch hier sind viele Weinhändler überzeugt, dass ihr einzigartiges Angebot und die Qualität ihrer Weine für sie spricht. Was auch oft nicht gesehen wird: dass die Kunden auch noch woanders kaufen. Untersuchungen in der Vergangenheit haben gezeigt, dass sich Weinkäufer in der Regel in 3 – 4 verschiedenen Quellen bedienen. Ein Fachhändler, der es schaftt 40 – 50% der Monatsausgaben für Wein bei seinem Kunden zu verbuchen, ist als schon sehr gut. Wenn ein Kunde bei seinem täglichen Einkauf im Discount/Nahversorger an einem Ribera del Duero mit 89 Parkerpunkten für 3,99 Euro vorbeikommt, greift er dort natürlich auch zu. Dass er das mit den Parkerpunkten vielleicht beim Fachhändler zum ersten Mal gehört habt, ist im Moment nicht so wichtig. Zudem sind die Fachhandels-Parker-Punkte meist viel teurer.
Der Kunde bekommt jeden Tag aus allen möglichen Kanälen Anstöße, Wein zu kaufen. Deshalb ist es wichtig, regelmäßig mit dem eigenen Angebot beim Kunden zu sein. Per Brief oder (kostengünstiger) per E-mail. Also: wer bisher noch nicht Kundenadressen sammelt – sofort anfangen. Wer bisher nur sporadisch sammelt – systematischer sammeln.