Wie wichtig sind persönliche Empfehlungen?

Neulich stöberte ich in einer Buchhandlung durch die auf den Tischen ausgelegten Bücher. Da fiel mir ein neuer Krini auf, auf dem ein Post-It-Zettel klebte.

„Habe ich an einem Wochenende förmlich verschlungen – das ist mir seit Jahren nicht mehr passiert“ stand auf dem Zettel.

Ich habe mir das Buch näher angeschaut – den Klappentext gelesen und drin geblättert und hätte es fast mitgenommen, wenn ich nicht schon zwei andere in der Hand gehabt hätte. „Die Zettel kleben die Kollegen schon mal auf die Bücher, wenn ihnen eins besonders gefallen hat“ sagte die Dame an der Kasse, als ich nach den Zetteln fragte.

Das Ganze hat natürlich System – die Zettel fallen auf, die Empfehlungen sind persönlicher als die Werbetexte auf dem Umschlag und sie tragen zum Einkaufserlebnis bei, das es so nur im Laden geben kann. Ganz neu ist die Methode auch nicht, aber sie regt zum Nachdenken an und verdient eine kreative Umsetzung in andere Verkaufsituationen.

Funktioniert es im Weinfachgeschäft auch?

Wir haben dann einmal einen kleinen Versuch in einem Weingeschäft gestartet: am Regalplatz eines Weines wurde ein handschriftlicher Hinweis angebracht „Die Nummer 1 unserer Kunden – schon probiert?“. Daraufhin fragten Kunden aktiv, ob sie den Wein probieren könnten – der Absatz dieses Weins entsprach in der Woche des Tests dem Absatz eines ganzen Normal-Monats.

Man kann sich eine ganze Reihe weiterer solcher „persönlicher Empfehlungen“ vorstellen, die ins Auge fallen: die Empfehlung des Chefs ist vielleicht etwas abgegriffen – aber was ist mit dem Team vor Ort? Warum soll sich nicht mal der Azubi outen: „Mein Lieblingswein zum Tatort“? Oder der Einkäufer „Habe ich bei meiner letzten Sizilien-Reise im Herbst ausgegraben“

Die andersartige Präsentation bringt Aufmerksamkeit, das Persönliche schafft Vertrauen, es entseht der Wunsch auszuprobieren und letztendlich zu besitzen. Ich möchte hier nicht das alte AIDA Modell bemühen – aber so funktioniert es eben.

Bücher und Wein haben viel gemeinsam

Buchhandel und Weinhandel haben übrigens viel gemeinsam: ein riesenhaftes, unübersichtliches Angebot –  Produkte, deren Qualität der Kunde nicht auf den ersten Blick beurteilen kann – vorverkaufte Bestseller und große Namen – eine anspruchsvolle Kundschaft – beratungsintensives Verkaufen – eine stark aufstrebende Online-Konkurrenz und einen gnadenlosen Wettbewerb – Thalia und Weltbild gegen den Rest der Welt.

PS Empfehlungen von Mitarbeitern kann man sicher auch online einsetzen – Kundenempfehlungen sind ja schon state-of-the-art. Hier ein Beipiel, was mir nicht ganz so gelungen erscheint: die Kommentarfunktion wurde für eine Mitarbeiterempfehlung „missbraucht“.